¿Por qué necesitas una estrategia de generación de demanda para B2B?

En el marketing hay una verdad indiscutible: sin demanda, no hay venta. Esto se convierte en algo más complejo cuando nuestro negocio está enfocado a un sector específico y de difícil acceso, como puede ser el ámbito B2B, cuyas tasa de conversión es menor al 2%, según datos de Ruler Analytics. Ante esto las estrategias de generación de demanda B2B suelen ser un apoyo indispensable, si son implementadas correctamente. 

Pero, ¿cómo conseguir efectividad, buenos resultados y un impacto positivo en nuestra marca a través de la generación de demanda? Lo primero es comprender qué implica una estrategia de este tipo,  qué tipo de audiencia enfrentamos y la inversión que se destine a ello.

Lo segundo tener en claro que la generación de demanda B2B es un proceso dinámico que requiere análisis antes y durante la integración de cualquier proceso de cumplimiento de objetivos. 

El funnel de Business to Business y su complejidad

El mercado B2B es un segmento muy competitivo, en donde más del 50% de los compradores realizan una investigación de compra antes de contactar al departamento de ventas. Dicho dato es solo la punta del iceberg de todas las exigencias que los compradores B2B buscan satisfacer y que serán fundamentales a la hora de cerrar un negocio.

Por esta razón, es primordial conocer y acompañar a nuestros prospectos dentro de su recorrido de compra, que en B2B puede durar meses y requerir de diferentes canales que nutran y maduren los leads.

Frente a ello, entender y construir un funnel de marketing B2B se convierte en un proceso estratégico que dirige los esfuerzos que una marca debe hacer para guíar a un cliente potencial hasta la toma de decisión de compra.

A lo largo de este recorrido, las necesidades del comprador evolucionan, por lo que las estrategias de generación de demanda B2B deben adaptarse en cada etapa: desde anuncios, contenido educativo y eventos hasta pruebas de producto o experiencias one to one.

A diferencia del B2C, el funnel B2B se caracteriza por un ciclo de compra más largo y racional, donde las decisiones están motivadas por la eficiencia y el retorno de inversión (ROI). Además, el proceso suele involucrar a múltiples tomadores de decisión que se incorporan en fases avanzadas.

Así se ve un funnel B2B y sus tácticas

Top of Funnel (Conciencia/Descubrimiento)

El prospecto identifica su problema. Aquí nuestra estrategia de generación de demanda B2B puede implicar blogs, SEO, anuncios y contenido visual para generar tráfico y captar interés.

Middle of Funnel (Consideración/Comparación)

Evalúa soluciones y compara opciones. Puede ofrecerse contenido educativo como ebooks, webinars y guías detalladas para generar confianza.

Botton of Funnel (Decisión)

Toma la decisión de compra. Se emplean casos de éxito, demostraciones, eventos, experiencias, testimonios y hasta pruebas de concepto para destacar el valor de la solución. Incluso la estrategia de generación de demanda B2B puede transformarse en una de Account Based Marketing (ABM) hiperfocalizada.

Elementos de la generación de demanda B2B

Después de comprender el funnel B2B, es hora de entender lo que implica la generación de demanda B2B. Esta última se posiciona como una herramienta indispensable para aumentar el conocimiento de la marca y generar interés en los productos o servicios de una empresa.

Debido a que su objetivo es captar clientes potenciales y guiarlos eficazmente hacia la conversión, la estrategia de generación de demanda B2B se compone de los siguientes elementos:

1. Conoce a tu audiencia
   Para las industrias B2B no hay nada tan esencial como conocer a su cliente objetivo. Definir perfiles ideales de clientes permite desarrollar mensajes más efectivos y seleccionar las mejores herramientas para generar demanda.
2. Propuesta de valor
   Otro de los elementos clave de una estrategia de generación de demanda B2B es emitir el mensaje claro y convincente es esencial para captar la atención de los prospectos, mejorar la conversión y generar confianza. Ya sabes a quién dirigirte ahora necesitas darle una propuesta de valor enfocada en solucionar problemas específicos y diferenciarse de la competencia.
3. Estrategia Multicanal
   El siguiente componente es entender cómo combinar canales según el estado actual de la marca y la campaña.
4. Automatización
   Dentro de la generación de demanda B2B, las herramientas de automatización ayudan a optimizar la generación y nutrición de leads mediante scoring, segmentación avanzada y comunicación personalizada en distintos canales.
5. Análisis de resultados
   Medir los números en los KPIs, la calidad de los leads, tasas de conversión y ROI permite ajustar las estrategias en tiempo real, optimizando el rendimiento de las campañas y descubriendo nuevas oportunidades de mercado.

Cuándo y cómo implementar una estrategia de Generación de Demanda

Al combinar el conocimiento de funnel y los elementos de una estrategia de generación de demanda B2B, es momento de decidir en qué momento y en qué forma implementar la Gen Demand.

Ubica en qué momento están tus prospectos, qué resultados esperas -en lapso de tiempo– y con qué recursos cuentas. Estos elementos parecen ser muy simples pero, en la mayoría de los casos, suelen no estar tan claros.

¿Estás listo para iniciar o mejorar tu estrategia de generación de demanda B2B? En MarketLogic podemos ayudarte, somos expertos en B2B y contamos con mucha experiencia en el sector de la tecnología, uno de los más aguerridos.

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