¿Por qué la Generación de Demanda no es suficiente para el marketing B2B?
Por MarketLogic
Ciudad de México, 14 de mayo de 2024.- Las estrategias de Generación de Demanda representan en sí mismas el punto central y la verdad más obvia del marketing y los negocios, es decir, la necesidad de captar clientes. De acuerdo con el Content Marketing Institute, el 85% de las empresas B2B tienen como meta principal generar leads para encontrar a sus consumidores ideales.
“Muchas organizaciones gastan el 70% (o más) de su presupuesto de marketing en acciones de este tipo. Pero a pesar de la alta inversión y de que en principio se logran los objetivos comerciales, la fórmula se va desgastando rápidamente hasta que se presentan importantes brechas en la meta, mientras la calidad de los leads disminuye”, señala Paz Terluk, CEO de MarketLogic y Country Manager México.
Según la firma SalesMate, el 61% de los especialistas en marketing tiene dificultades para generar clientes potenciales de alta calidad, demostrando que los esfuerzos de Generación de Demanda se quedan cortos y con frecuencia no tienen el impacto esperado. Pero ¿dónde está la falla? justamente en que se deja de lado la construcción, el posicionamiento y la distinción de la marca, creyendo que nuestros públicos objetivo ya nos conocen o ya nos consideran líderes.
“La experiencia nos ha demostrado que los especialistas en marketing suelen enfocarse en los resultados de corto plazo: en el boom que puede provocarse con una táctica de paid media, la invitación a un evento, el lanzamiento de una promoción o la activación de una experiencia; sin embargo, se está apostando por un efecto de inmediatez, más que un hábito sostenible”, afirma la CEO de MarketLogic.
La conciencia de marca también fortalece los objetivos comerciales, desarrollando resultados a largo plazo e impulsando la Generación de Demanda de manera sostenible.
SOV: La inversión más inteligente en el B2B
Con mayor frecuencia, las empresas que están en etapas de inicio o marcas aún en proceso de consolidación, tienden a centrarse exclusivamente en promocionar sus productos o servicios sin considerar las necesidades del consumidor, el panorama competitivo o las tendencias del mercado.
Esta aproximación limitada puede obstaculizar su capacidad para conectarse efectivamente con su audiencia objetivo o para diferenciarse de la competencia. Por ello, es crucial adoptar un enfoque integral que contemple un análisis profundo del mercado, las demandas del consumidor y las estrategias de la competencia para desarrollar iniciativas de marketing más efectivas.
Es aquí donde la participación en la conversación, conocida como Share of Voice (SOV), ha aumentado su peso dentro de los resultados comerciales. Históricamente, el SOV se entendía como el porcentaje de inversión en medios que una empresa hacía con respecto a la inversión total en su categoría. Pero en la era digital, este concepto ha evolucionado para medir la presencia y visibilidad de la marca en una amplia gama de fuentes y canales, incluyendo portales de noticias, redes sociales, publicidad digital y tráfico web, y hasta para conocer si se tiene una percepción positiva o negativa.
Así es posible evaluar el nivel de conocimiento que tienen tus públicos sobre tu marca, su opinión y qué tan relevante es para ellos tu participación.
Al entender el SOV, podrás:
- Tener un mejor posicionamiento en el mercado para asegurarte de ser visible y relevante para tu audiencia.
- Evaluar el impacto de las estrategias para medir mejor el éxito de tus campañas de marketing.
- Identificar oportunidades para encontrar nichos de mercado que permitan expandirte.
- Optimizar tu presupuesto para invertir de manera más eficiente en canales con alto retorno de inversión.
La realidad es que el SOV es una métrica fundamental para cualquier empresa que quiera tener éxito en el mercado digital. Invertir en él te ayudará a tomar decisiones estratégicas. Dentro de las acciones que puede realizar para mejorar tu SOV están:
- Participación bidireccional en redes sociales
- Asistencia a eventos relevantes para tu público objetivo
- Presencia y participación en sitios de reseñas en línea
- Interacción activa en foros digitales
- Involucramiento en comunidades relacionadas con el nicho de mercado
- Estrategias de relaciones públicas efectivas
- Fortalecer el relacionamiento con expertos en la materia de la industria
- Colaboración con influencers relevantes para la marca
- Inversión en medios pagados para aumentar la visibilidad
“Para muchas empresas puede ser algo abrumador –e incluso puede parecerles innecesario– invertir en el SOV, pero lo cierto es que las pérdidas en campañas de Generación de Demanda sin una conciencia de marca que las respalde pueden traducirse en verdaderos problemas”, advierte Paz Terluk.
Así que, si te preguntas por qué tus campañas de Generación de Demanda no están resultando como esperabas, quizá sea momento de voltear hacia el awareness de tu marca, y las estrategías de SOV son una buena manera de empezar.
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