Los números dados vuelta.
Por Hernán Braña, Socio – VP Desarrollo de Negocios, MarketLogic
En mi último viaje en tren subió un vendedor ambulante. De inmediato pidió la atención de todos y, con un discurso simpático y bien memorizado, ofreció un fabuloso pack de lapiceras y marcadores, directo de fábrica y al mejor precio del universo.
En el vagón había unas 100 personas y sólo 5 o 6 sacaron sus billeteras para comprar la oferta. Estoy seguro que el mensaje del vendedor llegó a muchas más personas que, por diferentes motivos, no compraron en esa ocasión. Imagino que entre los pasajeros hubo arrepentidos por perder el momento, gente interesada pero sin dinero encima, personas que no necesitaban lapiceras ese día y también un porcentaje que nunca iba a comprar algo en el tren.
Si el vendedor se manejara con las reglas más utilizadas en el marketing B2B, se conformaría con esas cinco ventas para terminar su tarea y volver a casa.
La gran mayoría de las empresas en el mundo B2B asignan más del 90% de sus presupuestos para captar al 5% de los consumidores. Buscan la respuesta inmediata, celebran las primeras cinco ventas y pierden la posibilidad de llegar al resto con estrategias de largo plazo.
Sin embargo, estamos parados en el punto inicial del cambio, la secuencia principal, el instante en que todos los números comienzan a darse vuelta. Las cifras de los presupuestos crecen en consonancia con las cifras de rentabilidad.
El momento de iniciar estrategias comerciales de largo plazo
Lo que algunos especialistas denominan Flippening, término del universo cripto, es el gran momento tan esperado en la era del B2B. Estamos ingresando al tiempo de la madurez en el que todos los decisores de las empresas comienzan a descubrir que hay concretas y efectivas razones de rentabilidad para hacer crecer las estrategias de B2B.
En este preciso momento, los departamentos financieros de las empresas comienzan a creer en las propuestas del marketing que pide apostar a largo plazo. Creen en las campañas que, sin descuidar el rendimiento inmediato, apuntan al despegue de las marcas, como estrellas de un espacio mucho más grande.
Este cambio de paradigmas exige, a todos los pioneros del B2B, un trabajo mucho más complejo y sustentable, desde la creatividad y las evaluaciones interdisciplinarias. Nuestros equipos tienen la responsabilidad y el compromiso de dar respuestas a cada desafío con herramientas que se destaquen por diferentes, audaces e inteligentes. De ser relevantes.
Vigila todos tus niveles
Con el foco puesto en todos los niveles del Funnel del Marketing B2B, el Performance Branding beneficia a las empresas en el corto y largo plazo, generando un mayor valor financiero. El denominado Flippening es el punto exacto para mostrar toda nuestra experiencia con el objetivo de crear relaciones más duraderas y exitosas para empresas que venden y compran entre ellas.
Con todo el valor de la sabiduría de la calle, el vendedor ambulante que vendió cinco packs en aquel tren sabe que tiene que subir todos los días en el mismo horario con mejores propuestas. Sabe que, a su favor, se repetirán muchas caras y también nuevos compradores lo estarán esperando. Sabe que su trabajo no termina el primer día sino que deja huella para ganar en las siguientes jornadas.
Los que no podemos perder el tren de este cambio somos los especialistas en marketing B2B porque las empresas ya se subieron y están esperando nuestras propuestas. Las de hoy, las de mañana y las de pasado mañana.
Hernán Braña
Socio – VP Desarrollo de Negocios, MarketLogic
En MarketLogic somos expertos en B2B. Conocemos cada una de los secretos del tren y contamos con una organización humana y tecnológica pensada exclusivamente para la trascendencia de las marcas que venden con nosotros. Somos los líderes del B2B.
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