La paradoja en el centro del marketing B2B

Ciudad de México, 05 de marzo de 2024.

El marketing B2B (Business to Business), entendido como las estrategias comerciales dirigidas entre empresas, representa un mercado específico con un dinamismo propio y códigos de comunicación en ocasiones complejos, que requieren el diseño de estrategias integrales. De ahí que cuando se trata de adaptar una visión B2C (Business to Consumer), los resultados no son satisfactorios.

Según datos de Statista, solo en Estados Unidos se estima que la inversión en marketing B2B podría superar los $37 mil millones de dólares, en 2024. Esto se traduce en una gran oportunidad para países como el nuestro, gracias a fenómenos como la relocalización de inversiones (nearshoring) y la expansión de empresas hacia nuestro mercado. En este contexto, implementar una estrategia de marketing B2B efectiva no solo distingue a tu empresa del resto, sino que también se convierte en un elemento esencial para la generación de clientes potenciales y la consecución de una sólida tasa de retención de clientes.

“Ante este panorama, es imprescindible saber cómo conseguir éxito al implementar una campaña. Resulta paradójico que el marketing B2B necesita un abordaje personalizado, ya que implica un contacto directo con tomadores de decisión, sin importar el giro o la industria, por lo que se requiere de un análisis profundo de cada uno de los prospectos que se quiere alcanzar”, señala Paz Terluk, CEO de MarketLogic y Country Manager México.

A diferencia del enfoque B2C, el marketing B2B se orienta hacia el establecimiento de relaciones comerciales y personales duraderas entre empresas. Su objetivo primordial radica en fortalecer los valores de marca y comunicar, de manera convincente, que el producto o servicio ofrecido resuelve los puntos de dolor del negocio, con información respaldada y con argumentos sólidos. Además, el marketing B2B se concentra en captar la atención de los tomadores de decisiones dentro de las organizaciones, reconociendo la importancia estratégica de influir en aquellos responsables de determinar las direcciones empresariales.

Una vez que se tiene claro quién es tu target, el otro pilar fundamental del marketing B2B es la comunicación. Incluso podría considerarse al contenido como el centro del éxito o fracaso de una campaña, así se trate de un simple acercamiento.

Por ello, el gran reto del marketing B2B es la generación del mensaje adecuado al momento de implementar una estrategia. Una comunicación precisa y ganadora tiene que entender la dificultad de captar la atención de una audiencia y demostrar conocimiento y empatía por las necesidades puntuales que tiene. “En ocasiones, solo contamos con pocos segundos para hacer llegar un mensaje. Entonces, en una sola frase debemos condensar tres elementos: que sea atractivo, que demuestre entendimiento de la necesidad y que la resuelva”, añade la CEO de MarketLogic.

Algunos factores que pueden asegurar una buena comunicación son:

1. Comprender. Lograr que en una frase se determine el propósito, el resultado o el diferenciador de la solución o producto.
2. Ser asertivo. Clarificar la información y hacerla rápidamente perceptible, atendiendo al ciclo de compra.
3. Facilitar el proceso. Este aspecto es, quizás, el más obvio y desgastado, ya que se trata de crear un “Llamado a la acción” que valga la pena, pero que considere el mínimo esfuerzo.

Estos elementos son la base de cualquier campaña, pero en el sector B2B deben tratarse con un interés dedicado, si se quieren lograr los objetivos comerciales planteados.