En el mercado B2B, algo es innegable: los grandes acuerdos no se logran de la noche a la mañana. Cuando se busca concretar un negocio B2B, los ciclos tradicionales de ventas se transforman, puesto que un proceso puede durar de 6 a 12 meses e involucrar a varios tomadores de decisiones, lo que agrega complejidad a lo largo del camino hacia la compra.

Este tiempo prolongado obliga a abordar la generación de leads y el cierre de ventas de manera diferente. En lugar de esperar resultados inmediatos, se requiere desarrollar una estrategia segmentada que avance gradualmente desde la atención hasta la acción.

El embudo de conversión en el marketing B2B debe estructurarse de forma que se logren micro-conversiones: pequeñas victorias a lo largo del tiempo que mantengan el interés de los clientes potenciales mientras avanzan hacia una compra, adaptando las estrategias a cada tipo de lead, desde los más fríos hasta los más calificados.

En este contexto, cada etapa del embudo debe ser optimizada con un enfoque auténtico, donde cada interacción aporte valor y mueva a los leads a lo largo del proceso de decisión.

Ciudad de México, 23 de septiembre de 2024.- El marketing B2B (Business to Business) juega un papel crucial en el crecimiento de empresas que venden productos o servicios a otras empresas. A diferencia del marketing B2C, donde la emoción y la decisión rápida suelen guiar al consumidor, el B2B se caracteriza por ciclos de compra más largos, decisiones basadas en datos y múltiples partes involucradas. Ante este panorama, ¿cómo pueden las empresas mantenerse competitivas y relevantes?

Paz Terluk, CEO de MarketLogic y Country Manager México señala que “las necesidades y expectativas de las marcas B2B cambian rápidamente, impulsadas por nuevas tecnologías, regulaciones y tendencias económicas. De ahí la importancia de diseñar estrategias innovadoras que permitan a las empresas anticipar y adaptarse a estos cambios, respondiendo de manera efectiva a las nuevas demandas”.

Uno de los aspectos que más deben cuidarse es el fortalecimiento de las relaciones a largo plazo con los clientes. Las soluciones novedosas y personalizadas no solo captan la atención inicial, sino que también generan confianza y lealtad. Pero para lograrlo, Paz Terluk señala los 5 retos que actualmente enfrenta el marketing B2B y cómo superarlos:

Generar demanda en el sector industrial B2B exige el diseño de estrategias personalizadas que aborden las necesidades y desafíos particulares de cada cliente. Las empresas industriales suelen requerir soluciones a la medida, lo que significa que una táctica genérica no resulta adecuada. A continuación, te presentamos algunas recomendaciones para desarrollar estrategias efectivas para estimular la demanda en este sector, resaltando la relevancia de la personalización.

La innovación es una constante en este tiempo. Las herramientas digitales, el uso de datos y la inmediatez de la información abren una gran variedad de posibilidades; pero del mismo modo, aumenta la competitividad dentro de los mercados. Dicha situación está exigiendo que los profesionales de marketing transformen e incrementen su expertise.

“La demanda de multifuncionalidad en los equipos de marketing representa uno de los mayores retos para los profesionales de marketing. Hoy nos enfrentamos a tecnologías como la Inteligencia Artificial o el análisis de datos, por lo que es importante crecer nuestros conocimientos y entender sus aplicaciones. El Marketing as a Service (MaaS) –y de manera más concreta con la metodología S.M.A.S.H.– hoy permite satisfacer esas necesidades de multifuncionalidad, pero con un presupuesto predecible y ajustable a las necesidades y resultados del negocio”, afirma Paz Terluk, CEO de MarketLogic y Country Manager México.

Una encuesta reciente de la consultora Gartner refleja este cambio en las cualidades que requiere un líder de marketing. Según su estudio, 46% de las ofertas de trabajo pide que se cuenten con habilidades de colaboración multifuncional para aumentar el volumen y la calidad de su trabajo. 

Es decir que, para construir un liderazgo fuerte, se necesita de una poderosa combinación de habilidades blandas y duras, como la creatividad y la comunicación efectiva, con el análisis de datos, el pensamiento estratégico y el dominio de las últimas tecnologías.

Las empresas B2B enfrentan un panorama desafiante para capturar a su público objetivo, sobre todo cuando no se tiene claridad y sin objetivos definidos. Esto las limita a la hora de capitalizar las oportunidades y competir en el mercado. Para superar estos desafíos, se requiere de contar con una visión innovadora y aplicar tácticas que logren una conexión con sus prospectos.

Con la llegada de la pandemia en 2020, los especialistas de marketing se vieron obligados a reinventar las estrategias de acercamiento a las audiencias. En el sector B2B, los eventos virtuales cobraron gran fuerza, estableciéndose como el principal soporte para continuar con la actividad y los negocios.

Durante ese año, la gran mayoría de las empresas B2B aseguraron que los eventos virtuales, como los seminarios web, eran un componente indispensable de su plan de marketing, ya que generaban leads, nutrían relaciones con clientes potenciales y educaban a su mercado. 

En aquel momento no era de extrañarse el auge de las experiencias digitales. Estos canales se convirtieron en la forma en la que se podía seguir operando. Sin embargo, una vez superada la crisis sanitaria, se instauraron como una herramienta clave para el marketing B2B.

Con total seguridad, los eventos virtuales han llegado para quedarse. Lejos de ser una simple alternativa temporal para los eventos presenciales, se han convertido en un poderoso apoyo que ofrece un sinfín de posibilidades.

Suena obvio: la razón de ser de las estrategias de marketing es atraer a una audiencia amplia y maximizar la exposición y promoción de las marcas. Pero bajo un enfoque tradicional, se desarrollan campañas masivas que suelen llegar a miles de personas que no necesariamente son comercialmente idóneas.

Gracias a las redes sociales y los avances tecnológicos, los públicos se han vuelto más exigentes y mejor informados. En contraparte, ahora los especialistas en marketing disponemos de una gran cantidad de datos y un sinfín de detalles valiosos. 

Así se crean conjuntos de datos extremadamente grandes y complejos que son difíciles de procesar con métodos tradicionales. Aquí es donde el análisis de Big Data representa una herramienta efectiva, ya que ayuda a entender las necesidades específicas de los clientes, optimizar las estrategias de marketing y mejorar la eficacia de las campañas, sobre todo  en el marketing B2B donde las relaciones comerciales son clave.

El marketing B2B requiere de ventajas competitivas, porque es menos emocional y más pragmático. Se requiere empatía con cada uno de los clientes, que a su vez implica un conocimiento profundo y específico. Pero, ¿cómo llegar a esto cuando tenemos una lista de cientos o miles de prospectos?

Aquí es donde el Big Data permite recopilar, analizar y aprovechar grandes volúmenes de datos para tomar decisiones informadas y personalizar las estrategias de marketing, mejorando los resultados. Desde la interacción en redes sociales hasta la navegación en sitios web, cada acción en línea deja rastros de datos que pueden ser aprovechados para entender el comportamiento del cliente.

Ciudad de México, a 02 de julio de 2024.- En cualquier industria, sin importar su tamaño, la competencia es un factor determinante del éxito. Lejos de ser un obstáculo, conocer profundamente a tus competidores te brinda información invaluable para descubrir tus diferenciadores, comprender el mercado y las áreas de oportunidad que tiene tu negocio.

El análisis de tu competencia es una guía importante, sobre todo en las transacciones B2B, que suelen implicar compromisos financieros sustanciales, especificaciones detalladas y compromisos a largo plazo. Al efectuar una investigación de mercado B2B, las empresas aseguran la sintonía con los puntos de referencia de su industria, identifican las mejores prácticas y descubren posibles señales de alerta u oportunidades.

Pero, ¿qué implica un análisis de competencia B2B?

“Esta herramienta implica una evaluación profunda de los actores que compiten con tu marca. Cuando lo efectuamos correctamente, obtenemos información integral de las estrategias de mercado, ofertas de productos o servicios, precios y enfoques de marketing que están utilizando. Al investigar el posicionamiento de los competidores, su propuesta de valor y métodos de atracción de clientes, las empresas pueden identificar las fortalezas y debilidades propias, así como oportunidades y amenazas en el entorno del mercado”, afirma Paz Terluk, CEO de MarketLogic y Country Manager México.

Ciudad de México, a 18 de junio de 2024.- Posicionarse dentro de sus públicos clave nunca ha sido tan importante como ahora. Sin embargo, para conseguirlo, muchas empresas destinan una importante cantidad de recursos que no siempre se enfocan de la manera adecuada. Usualmente las marcas dirigen sus esfuerzos hacia los medios propios –aquellos que se generan para la exposición particular de contenido original como blogs, redes sociales o newsletters– o diseñan estrategias con medios pagados –campañas digitales o pautas en medios físicos y online– ignorando un canal de difusión y alcance muy valioso: los medios ganados.

Estos últimos representan una herramienta que, de ser manejada correctamente, incrementará el poder de acción de tu marca. Los medios ganados –o earned media– son tus usuarios satisfechos, tus embajadores de marca y quienes recomiendan tus productos o servicios de manera orgánica y te reconocen como un líder dentro de tu sector.

El contenido creado a través de los medios ganados genera una aceptación contundente, en la que no se necesita más que la referencia de tus comunidades. En este sentido, en un contexto donde el influencer marketing ha cobrado tanta fuerza, los medios ganados son indispensables para obtener resultados de impacto.

Datos de la consultora YouGov demuestran que el 90% de los consumidores confían en los medios ganados, ya que el mensaje de la marca es transmitido por un tercero, elevando la credibilidad de manera significativa.

Tradicionalmente, para llegar a los consumidores a través de medios ganados se requería de una sólida estrategia de relaciones públicas (PR), comunicación y marketing; sin embargo, ahora también se debe incorporar a tus colaboradores y tus seguidores en redes sociales, quienes se han convertido en creadores de contenido.

Cuando los especialistas en marketing B2B piensan en una estrategia para posicionar a una solución, automáticamente discriminan canales no tradicionales que en apariencia tienen audiencias “muy jóvenes” o lejanas a los objetivos del sector, saliendo de su radar plataformas como Instagram o Tik Tok.

Y hay razones para pensar así. Si nos vamos a los datos, según Statista, casi el 70% de usuarios de Instagram tienen entre 18 y 34 años. Por otro lado, Business Insider señala que el promedio de edad de las personas en puestos de liderazgo se ubica entre 40 y 51 años. Atando estas ideas, lo lógico sería quitar a esta red social de nuestra estrategia de marketing B2B.

Pero vale la pena hacer un análisis más profundo al respecto: si bien los tomadores de decisiones son una minoría en esta red, sus colaboradores o equipos de trabajo sí se encuentran ahí. A veces olvidamos que las relaciones B2B funcionan como un efecto dominó. Ya sea por casualidad o con una búsqueda insistente, un colaborador puede dar con la solución que su empresa está necesitando y hacer una recomendación al respecto. Instagram tiene este poder.

Instagram puede ofrecer ventajas a aquellas empresas que se decidan a probar, de forma asertiva, sus formatos y sus públicos. Muchas empresas B2B tienen ciclos de ventas prolongados y sus ventas dependen de múltiples personas que influyen en la decisión de compra. Instagram se convierte en una herramienta poderosa para nutrir y guiar a los clientes potenciales, porque su comunicación es más visual y enriquecedora en comparación con otras tácticas con menos dinamismo.

En el mundo del marketing B2B, la elección de las redes sociales adecuadas para tu marca puede ser la diferencia entre el éxito y el estancamiento. Las plataformas digitales se han convertido en herramientas estratégicas para conectar con otras empresas, construir conexiones empresariales firmes y generar leads, además, de fomentar el crecimiento empresarial.