El ABM se consolida como una de las estrategias más efectivas en el marketing B2B. El 92% de los marketers B2B lo consideran “muy importante” para sus esfuerzos y su inversión creció de $651.9M en 2018 a más de $1,196M en 2023.

El uso de video y podcasts aumenta su impacto: el 96% de las empresas B2B utilizan video y el 44% de los ejecutivos escuchan podcasts.

LinkedIn es el canal clave, con más de 645 millones de profesionales activos y el 80% de los leads B2B proviniendo de esta red.

Finalmente, el 87% de quienes miden ROI afirman que el ABM supera a cualquier otra inversión en marketing.

Conoce todos los detalles en la infografía de nuestro partner Business Brainz.

En un mundo donde la atención del consumidor es un bien escaso, el marketing basado en datos (Data-Driven Marketing) se ha convertido en el motor que impulsa campañas más inteligentes, personalizadas y efectivas. Gracias al Big Data, la inteligencia artificial (IA) y el análisis avanzado, las marcas están transformando la forma en que se conectan con sus audiencias, optimizando cada punto de contacto en tiempo real.

Big Data y Análisis Avanzado: La nueva brújula del marketing

El Big Data ha dejado de ser una tendencia para convertirse en una necesidad estratégica. Herramientas como Google Analytics 4 (GA4) y Adobe Analytics permiten a los marketers analizar grandes volúmenes de datos para comprender el comportamiento del consumidor y predecir futuras acciones. Por ejemplo, GA4 utiliza aprendizaje automático para crear audiencias predictivas, como “Compradores Probables en 7 Días”, que pueden ser utilizadas en campañas de retargeting y personalización web, mejorando el engagement y la conversión.

Además, plataformas como Tableau y Looker ofrecen visualizaciones interactivas que facilitan la interpretación de datos complejos, permitiendo a los equipos de marketing tomar decisiones informadas y ágiles.

Hiperpersonalización en tiempo real: El arte de hablarle a uno entre millones

La hiperpersonalización ha evolucionado más allá del uso del nombre del cliente en un correo electrónico. Hoy, se trata de ofrecer experiencias únicas basadas en el contexto y el comportamiento del usuario en tiempo real. Herramientas como Dynamic Yield permiten crear experiencias personalizadas en sitios web, campañas de email y anuncios, utilizando datos en tiempo real para adaptar el contenido a las preferencias individuales.

Un ejemplo destacado es Starbucks, que utiliza datos de ubicación para enviar notificaciones push personalizadas cuando un cliente está cerca de una tienda, ofreciendo descuentos relevantes y aumentando la lealtad del cliente .

Casos de éxito: Cuando los datos se convierten en resultados

Empresas líderes están cosechando los frutos del marketing basado en datos. Delta Air Lines, por ejemplo, utilizó redes neuronales para atribuir $30 millones en ventas a su patrocinio olímpico, demostrando cómo la IA puede conectar la inversión publicitaria con resultados tangibles.

Forever 21 implementó campañas generadas por IA que lograron un retorno de inversión 66% mayor, destacando el poder de la automatización en la creación de contenido atractivo y efectivo .

Herramientas que están revolucionando el marketing

El ecosistema de herramientas de marketing basado en datos está en constante expansión. Algunas de las más destacadas incluyen:

Omneky. Utiliza IA para generar y optimizar campañas publicitarias omnicanal, permitiendo a las marcas lanzar campañas personalizadas a gran escala.

Klaviyo. Plataforma de automatización de marketing que integra email y SMS, ofreciendo personalización basada en el comportamiento del cliente.

Crimson Hexagon (Brandwatch). Analiza conversaciones en redes sociales en tiempo real, proporcionando insights sobre el sentimiento del consumidor y tendencias emergentes.

Synerise. Plataforma que procesa miles de millones de eventos de usuario en tiempo real, permitiendo la creación de rutas de compra personalizadas y gestión integral de relaciones con clientes.

Tendencias que moldearán el futuro del marketing

El marketing basado en datos no muestra signos de desaceleración. Algunas tendencias clave que definirán el futuro incluyen:

Omnicanalidad integrada

Los consumidores esperan experiencias coherentes en todos los canales. Según estudios recientes, el 83% de los consumidores esperan una experiencia unificada tanto en línea como fuera de línea .

Personalización predictiva

Utilizando análisis de datos históricos para anticipar comportamientos futuros, permitiendo a las marcas ofrecer contenido y ofertas relevantes antes de que el cliente lo solicite .

Privacidad centrada en el usuario

Con regulaciones como GDPR y CCPA, las marcas deben equilibrar la personalización con prácticas transparentes de manejo de datos para mantener la confianza del consumidor.

Navegando el futuro con datos

El marketing basado en datos es más que una estrategia; es una filosofía que coloca al cliente en el centro de todas las decisiones. Al aprovechar el Big Data, la IA y el análisis avanzado, las marcas pueden crear experiencias significativas, aumentar la eficiencia y obtener resultados medibles. En un mundo donde la personalización y la relevancia son clave, los datos son ya una parte fundamental para un futuro más prometedor del marketing.

En el entorno B2B actual, ganar cuota de mercado es esencial para el éxito a largo plazo. Sin embargo, lograrlo requiere comprender profundamente cómo toman decisiones los compradores y adoptar una estrategia de marketing efectiva.

El modelo tradicional del embudo lineal ha quedado obsoleto. Los compradores B2B no siguen un camino predecible ni separan lo racional de lo emocional. Nuestro partner TRUE Agency introduce el concepto del “embudo de doble cerebro”:

Sistema 1 (Emocional): Impulsado por la intuición y la percepción de marca, influenciado por la conciencia de marca y el liderazgo de pensamiento.

Sistema 2 (Racional): Basado en el análisis lógico, evaluando características, precios y retorno de inversión.

Además, la investigación de TRUE destaca la “Regla de Tres”: cuando los compradores entran en modo de compra, generan una lista mental de tres marcas potenciales, y el 90% de las decisiones se toman dentro de este trío. Por lo tanto, es crucial mantener una presencia constante en la mente del cliente.

En la era de la efectividad, el marketing debe verse como una inversión estratégica que combina la construcción de marca con la generación de demanda, enfocándose en métricas que reflejen el valor real para el negocio.

Lee el artículo completo de TRUE Agency.

En el marketing hay una verdad indiscutible: sin demanda, no hay venta. Esto se convierte en algo más complejo cuando nuestro negocio está enfocado a un sector específico y de difícil acceso, como puede ser el ámbito B2B, cuyas tasa de conversión es menor al 2%, según datos de Ruler Analytics. Ante esto las estrategias de generación de demanda B2B suelen ser un apoyo indispensable, si son implementadas correctamente. 

Pero, ¿cómo conseguir efectividad, buenos resultados y un impacto positivo en nuestra marca a través de la generación de demanda? Lo primero es comprender qué implica una estrategia de este tipo,  qué tipo de audiencia enfrentamos y la inversión que se destine a ello.

Lo segundo tener en claro que la generación de demanda B2B es un proceso dinámico que requiere análisis antes y durante la integración de cualquier proceso de cumplimiento de objetivos. 

El funnel de Business to Business y su complejidad

El mercado B2B es un segmento muy competitivo, en donde más del 50% de los compradores realizan una investigación de compra antes de contactar al departamento de ventas. Dicho dato es solo la punta del iceberg de todas las exigencias que los compradores B2B buscan satisfacer y que serán fundamentales a la hora de cerrar un negocio.

Por esta razón, es primordial conocer y acompañar a nuestros prospectos dentro de su recorrido de compra, que en B2B puede durar meses y requerir de diferentes canales que nutran y maduren los leads.

Frente a ello, entender y construir un funnel de marketing B2B se convierte en un proceso estratégico que dirige los esfuerzos que una marca debe hacer para guíar a un cliente potencial hasta la toma de decisión de compra.

A lo largo de este recorrido, las necesidades del comprador evolucionan, por lo que las estrategias de generación de demanda B2B deben adaptarse en cada etapa: desde anuncios, contenido educativo y eventos hasta pruebas de producto o experiencias one to one.

A diferencia del B2C, el funnel B2B se caracteriza por un ciclo de compra más largo y racional, donde las decisiones están motivadas por la eficiencia y el retorno de inversión (ROI). Además, el proceso suele involucrar a múltiples tomadores de decisión que se incorporan en fases avanzadas.

Así se ve un funnel B2B y sus tácticas

Top of Funnel (Conciencia/Descubrimiento)

El prospecto identifica su problema. Aquí nuestra estrategia de generación de demanda B2B puede implicar blogs, SEO, anuncios y contenido visual para generar tráfico y captar interés.

Middle of Funnel (Consideración/Comparación)

Evalúa soluciones y compara opciones. Puede ofrecerse contenido educativo como ebooks, webinars y guías detalladas para generar confianza.

Botton of Funnel (Decisión)

Toma la decisión de compra. Se emplean casos de éxito, demostraciones, eventos, experiencias, testimonios y hasta pruebas de concepto para destacar el valor de la solución. Incluso la estrategia de generación de demanda B2B puede transformarse en una de Account Based Marketing (ABM) hiperfocalizada.

Elementos de la generación de demanda B2B

Después de comprender el funnel B2B, es hora de entender lo que implica la generación de demanda B2B. Esta última se posiciona como una herramienta indispensable para aumentar el conocimiento de la marca y generar interés en los productos o servicios de una empresa.

Debido a que su objetivo es captar clientes potenciales y guiarlos eficazmente hacia la conversión, la estrategia de generación de demanda B2B se compone de los siguientes elementos:

1. Conoce a tu audiencia
   Para las industrias B2B no hay nada tan esencial como conocer a su cliente objetivo. Definir perfiles ideales de clientes permite desarrollar mensajes más efectivos y seleccionar las mejores herramientas para generar demanda.
2. Propuesta de valor
   Otro de los elementos clave de una estrategia de generación de demanda B2B es emitir el mensaje claro y convincente es esencial para captar la atención de los prospectos, mejorar la conversión y generar confianza. Ya sabes a quién dirigirte ahora necesitas darle una propuesta de valor enfocada en solucionar problemas específicos y diferenciarse de la competencia.
3. Estrategia Multicanal
   El siguiente componente es entender cómo combinar canales según el estado actual de la marca y la campaña.
4. Automatización
   Dentro de la generación de demanda B2B, las herramientas de automatización ayudan a optimizar la generación y nutrición de leads mediante scoring, segmentación avanzada y comunicación personalizada en distintos canales.
5. Análisis de resultados
   Medir los números en los KPIs, la calidad de los leads, tasas de conversión y ROI permite ajustar las estrategias en tiempo real, optimizando el rendimiento de las campañas y descubriendo nuevas oportunidades de mercado.

Cuándo y cómo implementar una estrategia de Generación de Demanda

Al combinar el conocimiento de funnel y los elementos de una estrategia de generación de demanda B2B, es momento de decidir en qué momento y en qué forma implementar la Gen Demand.

Ubica en qué momento están tus prospectos, qué resultados esperas -en lapso de tiempo– y con qué recursos cuentas. Estos elementos parecen ser muy simples pero, en la mayoría de los casos, suelen no estar tan claros.

¿Estás listo para iniciar o mejorar tu estrategia de generación de demanda B2B? En MarketLogic podemos ayudarte, somos expertos en B2B y contamos con mucha experiencia en el sector de la tecnología, uno de los más aguerridos.

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