Estrategias clave de Marketing B2B para el éxito en el mercado chileno
Por Sebastián Vázquez, Country Manager de MarketLogic Chile
En el particular panorama empresarial chileno, las estrategias de marketing B2B juegan un papel crucial en el éxito de las empresas de esta categoría. Los procesos de identificación de necesidades específicas, marco regulatorio y políticas de selección de proveedores, requieren de un plan de acción más allá de la calidad del producto, el precio y el servicio.
Conceptos como generación de demanda B2B, eventos de relacionamiento, Marketing Basado en Cuentas (ABM) y la automatización de marketing, se destacan como pilares fundamentales para alcanzar los objetivos de negocio. En este artículo, exploramos cómo estas estrategias pueden posicionar a las empresas en la vanguardia del mercado B2B en Chile, desde la experiencia que tenemos en MarketLogic no solo de forma local, sino incorporando estrategias y tácticas que hemos implementado a nivel regional con diversas compañías, rubros y países.
Por otro lado, MarketLogic no solo puede ayudarte a nivel local con la generación de demanda B2B, sino que también puede globalizar o centralizar tus actividades de marketing B2B cuando requieres cobertura en otros países, ya que contamos con oficinas y equipo local en Estados Unidos, México, Guatemala, Colombia, Perú, Argentina y una red de socios a nivel global por medio de BBN.
Generación de Demanda: Impulsando el Crecimiento enfocado en la optimización de audiencias
La generación de demanda es el proceso de informar, educar y crear interés y deseo por los productos o servicios de una empresa. Suena lógico, sin embargo, con la variedad de opciones disponibles en el mercado el acercamiento a las audiencias correctas suele convertirse en un desafío de primera línea. En el contexto B2B, esto implica una combinación de tácticas de marketing digital y tradicional para atraer y convertir leads cualificados. En Chile, la generación de demanda es esencial para mantener un flujo constante de clientes potenciales y apoyar el crecimiento sostenible de las empresas.
Una de las tácticas más efectivas para la generación de demanda es el marketing de contenidos, con una perspectiva tanto racional como emocional. Esto nos permite abordar a las audiencias destacando las principales problemáticas de su mercado a partir de la necesidad que presentan, presentándoles las tecnologías, productos o servicios que la resuelven, para luego posicionar los casos de éxito y de uso desde la experiencia que tiene la marca. Además del mensaje descrito, siempre debemos esforzarnos por entender y optimizar la audiencia a quien dirigimos este mensaje.
Con el Marketing Basado en Cuentas podemos llegar de forma directa a los tomadores de decisión específicos, segmentados por empresas, geografías, buyer persona y necesidades potenciales de productos y servicios, sin aumentar la cima del funnel con prospectos que no tienen influencia o interés en nuestra oferta de servicios.
Eventos y Experiencias B2B: Face to Face con nuestro público objetivo
Una vez resuelto el desafío de llegar a la audiencia correcta y fidelizarla con los mensajes clave, los eventos B2B son una plataforma poderosa para establecer relaciones, generar leads y fortalecer la imagen de marca. Y, por supuesto, nuestra metodología de Aceleración de Ventas B2B y seguimiento de oportunidades, es el complemento perfecto para rentabilizar la inversión de prospección B2B.
En Chile, los eventos B2B ofrecen la oportunidad de conectar cara a cara con tomadores de decisiones, permitiendo una interacción más profunda y personalizada que otras formas de marketing. Desde ferias comerciales hasta conferencias y webinars, los eventos B2B facilitan el intercambio de conocimientos y la demostración de productos en un entorno colaborativo.
Para maximizar el impacto de los eventos B2B, es fundamental una planificación cuidadosa y una ejecución impecable. Igualmente, el proceso de descubrimiento de cuentas claves y los roles que debemos convocar, deben ir encaminados a asegurar la cantidad suficiente de prospectos para que nuestro evento tenga una tasa de convocatoria y asistencia rentable. Esto incluye el desarrollo de experiencias adecuadas y atractivas para los participantes, la creación de contenido atractivo y la preparación de equipos de ventas y marketing para interactuar efectivamente con los asistentes.
Además, las tecnologías de marketing automation ayudan a dar seguimiento y nutrir los leads generados en estos eventos, para que ninguna oportunidad se pierda.
Marketing Automation: Del interés a la orden de compra hay un largo camino en la generación de demanda B2B
El ciclo de compra en segmentos B2B chilenos tiene una temporalidad que va de 3 meses hasta 9 meses, incluso más cuando se trata de licitaciones. Durante todo este tiempo se requiere de comunicación estratégica constante que dé argumentos de porqué el prospecto y su compañía deberían confiar su presupuesto en nuestra oferta de valor.
Este proceso de nurturing implica un esfuerzo adicional de los equipos de marketing y sobre todo de los equipos comerciales que deben tener la capacidad, los recursos y el material adecuado para brindar el conocimiento necesario para la toma de decisiones.
El Marketing Automation es una herramienta indispensable para las empresas B2B que buscan optimizar sus procesos y mejorar la eficiencia. Esta tecnología automatiza tareas repetitivas, como el envío de correos electrónicos, la gestión de campañas en redes sociales y la segmentación de bases de datos.
Pero más allá de la eficiencia, el verdadero valor del marketing automation radica en su capacidad para personalizar las interacciones con los clientes, un factor fundamental para demostrar que nuestra oferta de valor está lejos de ser un commodity, y tiene el fit perfecto con la industria o con las necesidades específicas de cada prospecto.
En el mercado chileno, donde las expectativas de los clientes están en constante evolución, la personalización se convierte en un diferenciador clave. Utilizando herramientas de marketing automation, las empresas pueden analizar el comportamiento de sus clientes, segmentar sus audiencias y enviar mensajes altamente relevantes en el momento adecuado. Esto no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también aumenta las tasas de conversión y fidelización.
En MarketLogic ayudamos a cientos de compañías locales y regionales en el crecimiento de su negocio más allá de los servicios de agencia de marketing B2B, ya que nos involucramos en sus procesos comerciales y sus necesidades, para lograr un profundo entendimiento de su mercado, lo que asegura una estrategia omnicanal B2B y de largo plazo.
Nuestro propósito es ayudar a las compañías a entender que la generación de demanda B2B en Chile no es una carrera de 100 metros planos, sino una maratón de largo aliento que debe ser sustentable y evolutiva en el tiempo, para asegurar un crecimiento sostenido en el tiempo.
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