Situación: MasterCard se comercializa a través de bancos emisores que tienen una fuerza de ventas compuesta por televendedores, vendedores ambulantes y vendedores en las sucursales. La oportunidad consistía en poder instruir a este grupo sobre los beneficios de las distintas tarjetas que MasterCard ofrece e incentivarlo para que MasterCard fuese su primera opción.
Solución: MarketLogic desarrolló un Programa de Entrenamiento y un Plan de Incentivos para su fuerza de ventas denominado Desafío MasterCard, a través del cual los vendedores acumulan puntos por conocer a fondo los productos y por cada tarjeta vendida.
Nuestra tarea consistió en desarrollar el contenido del Programa de Entrenamiento, crear el contenido didáctico del programa y producir y distribuir los manuales y las guías de referencia rápida.
En cuanto al Plan de Incentivos, MarketLogic desarrolló la temática del plan, la plataforma online donde los vendedores interactúan con MasterCard, y la coordinación general del plan con cada banco participante.
Resultados: Dependiendo del banco, el crecimiento de la venta de tarjetas fue superior al 30% y, en algunos casos, se duplicaron con creces las ventas. Asimismo, el programa ha logrado fidelizar a la fuerza de ventas respecto a MasterCard, ya que ahora es un grupo que se siente apoyado y reconocido por la marca. El plan, que empezó como piloto en Puerto Rico y República Dominicana, se ha extendido a México y Centroamérica y ha sido propuesto globalmente como Best Practice de la compañía.